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| 书香府邸——通过科学的发展观，透析市场与项目之间的联系 |
成都炫指速记（原成都速记）为此次活动提供全程速记。
速记实录内容：
主持人 苗人凤：欢迎大家关注焦点房谈08年****期，今天我们邀请到的嘉宾是兴泰置业有限公司营销总监房强，谢谢房总参加本期焦点房谈，我们这一期的焦点房谈的主题是：书香府邸——通过科学的发展观，透析市场与项目之间的联系。
主持人 苗人凤：首先我想先问一个问题，07年上半年房价涨的很快，我听人说成都的房价在整个市场来看，针对周边的西安、重庆，他们的房价都没有成都高，成都的房价为什么那么高？这是媒体的炒作还是开发商自己涨价呢？您怎么看待这个问题呢？
房强：你的题目定义为房价虚高，我不是很同意你的观点。单纯从房价来说，他是一个城市综合实力，综合舒适度的反映，成都没有地铁和机场的时候是1000多的房价。所以我想房价在很大程度上反映了一个城市综合的竞争力或者是综合的舒适度的指标。如果成都干旱、风沙大那么房价也可能会低，也可能没有任何人去追捧，也可能从西安、重庆去捧起，从单纯的角度来说，我觉得更多的回归到成都本身的素质。刚才聊天说，成都到西岭雪山都很近，我们的客户说成都在全世界都很难找，从成都出去个把小时**可以感受到北国的风光或者是夏日的休闲旅游的东西。这一点很重要，所以很多销售人员都说，这**是“天府之国”为什么长久以来都是形容成都的问题，但是我们原来的解释是相对纯朴一些，仅仅是有都江堰的介绍，但是现在**成都的改造以及二环路，三环路我经常和媒体朋友讨论话题**说到一个五年概念，退回去5年多一点三环路才通，那个时候内外都不发达，现在三环路的房价都差不多是在5000多左右。那么，作为三环路，我们单独作为一个时间段，5年前的三环路和5年前的成都市房价，以及5年前的交通状况，那时的气侯、交通的便捷性等等，包括我们这个项目，有几千上万亩的城市绿地。作为成都市的城市规划本身是一个手掌型的，老城区从一环路开始**是摊大饼，到了三环路，发现这样的扩张，带来的城市的交通和各方面的副作用**增大了。交通也相当的堵塞。规划局**提出了，原来的通道**点式的排布，你看到新都区、华阳等都是连片，中间**留出绿化带，让空气有效的进来。城市都想象成平地的话，重庆和成都不一样，重庆是盆地，他的进风时间很差。
主持人 苗人凤：重庆应该是丘陵地带。
主持人 苗人凤：书香府邸处在西边，那么我们能否用********这个词在书香府邸上面呢？
房强：成都是一个新风的通道，所以整个的景观到了三环路的圈子以后，摊大饼**开始弱化，不可能无限制的摊到华阳、双流区，这是不科学的。这是对城市整个未来10-20的发展，这**是一个基础了。在这个情况下，这种绿化带的作用**慢慢的显现出来了。比如说驷马桥出去**一个北湖公园，它是以大量的水，**是把东风渠的水灌进去，因为成都常年进风是东北过来的。风是东北向的长年季风。
主持人 苗人凤：那我们能不能在项目的宣传上面突出这个********的概念呢？
房强：我拿一个图纸给你看**知道了。我们区位图的西边是都江堰青城山是上风和下风的地方，这个项目的特点我不单纯是依托在羊西线，是放在一个城市空间里来考虑的，考虑这个地方适不适合居住。刚才说了，风为贵，上风主要是来自长时间有空气流动的，这是在东北防线，政府在那边打造了一个以东风渠为水源的大面积的湿地公园，风从那里流动，自然把潮湿空气带进来，城市才相对舒服一点，在北湖形成一点。你们应该有很深的印象，两三年前成都的一环路经常是这边在下雨，那边不下。这是典型的城市热岛效应。这个过程**会出现局部降雨。我记得有一次电视还演过，双桥下雨到了下一个地方**没有了。有了北湖以后这个事情节相对得到一些好转，因为城市的建筑会改变气流。比如你的楼和我原来的楼，可能是很比邻很拥挤的关系，舒适度在降低，土地****成本很高，政府又开发了这一部分，提高了容积率，从指标上来说，原来的100多万亩，卖到三千还要赚一点钱，现在我要卖你七、八百万，一千万一亩地，我原来2.8，现在可能是5.6。我原来要求只修七层，现在建议你不限高的修。这里要回答的问题**是****个是舒适度，同样的在一平方公里里面，住了一万人和十万人是不同的。这个区别是很大的。人均对绿地，对公共空间的占有，这个**是衡量舒适度的尺度。所以市中心不可能****变成新城区，它一定是延续这个格局在发展，为什么现在主流开发商在核心商业区拿的也好，修项目的也好，基本上不是�**量⑸獭Ｕ馐且桓龊苡腥さ南窒螅且蛭恋爻杀靖吡耍脑独牖蛘呤潜咴祷耍偈蔷幼〉�****了。开发商现在要修现代的商务楼，�**寥狈σ恍┓岣坏木椋颐且环矫孀式鹗盗σ脖冉先酰涣角蛞荒兜睾苣殉惺堋� 苗人凤/据我所知,春熙路步行街的地是8000万/亩。
主持人 苗人凤：书香府邸选址在三环外有一定的投资潜力吗？
房强：很多外来的开发商到这里来是有原因的。为什么现在成都很多的大规模的高资金实力的公司来开发和参与竞争的原因是什么呢？**是核心区慢慢的边缘化了，在三环路外面搞新的开发，商务空间的东西**留出来了，这种产品要么是海派的，要么是南方城市的。商务街的东西在中心城区，中心城区的人因为居住成本的提升，**慢慢的远离市中心了。这不**是空城了，他是把生活移出去了。这**是为什么现在三环路以内，到处堵，大量的选择了这种交通方式，因为还达不到发达国家的水平，早上两个小时的时候，从绵阳开车到成都来上班，中国是一个还不具备这样交通形态的城市。但是现在市中心的物业慢慢的变成了办公楼，事实上这是一个自然规律，也是发展的很有趣的话题。作为一个城市的规划，如果我们在这里面来理解，**扯到我们的项目来说，比如书香府邸在现在我们这个项目的市中心某一个地方，请你判断，买哪里？你**要考虑你是投资或者是自用。
主持人 苗人凤：购房者要考虑自己的利益，如果舒适的话肯定是往外跑。
房强：如果是作为居住的舒适度，这个**带出了我们对这个项目的定义，我不可能搬到市中心去。这块地我们要怎么去解决他，这**是对土地价值的分析，这是非常重要的一件事，我们今天这个话题我说很大，这个理论的问题，你觉得可能只有这么一个问题，但是事实上你的问题问的很难，是很大的一个话题。
主持人 苗人凤：也不是这样，我只是想结合这个项目的区域相辅相承的谈一下。
房强：要回答你的问题，**要重新拉到一个城市的概念来理解，什么地方适宜居住，相对来说在产权、建筑设计上，这二、三十年，我在什么样的环境里居住。这是很重要的一个话题，买房的人要上升到我们这么理性的高度来认识这个问题，我们做开发，做项目定位必须要这么想。
主持人 苗人凤：我是不是可以认为，考虑到购房者，买这个房子到底是什么需求？书香府邸针对的客户群**只有相对年轻的人士？
房强：不能这么武断。比如说我周围的几个学校，外国语学校等等，这一大帮的学校，某种程度上还是要有相当的支付能力才能来消费的。所以说，我们这里****接孩子走的车堵车，堵几个小时，好几公里，这里堵车**会影响到羊西线，星期天**是送孩子上学。大量的人首先****点都具备比较高的消费能力，当然这只是我个人的理解。****点，单从他们的车来说，应该理解到他们本身对舒适度的要求。第三点这么大量的学校，我们发现很多车的牌照是川外的牌照。
主持人 苗人凤：也**是说这里面的人都有可能不是成都本地人。
房强：对的，可能有重庆的等等，我们要分析，有多少人不是成都本地人，他们是从内江、宜宾、泸州，乐山等地方来把小孩送来。很多人的小孩10多岁的，这里有幼儿园、小学、中学、大学都有，**有很多人有可能是希望小孩在这里培训，这个市场非常大。这里房屋原来全是民房，全是农村，学校提供的住宿不能****满足这方面的需求，他只是提供的学生宿舍，所以周围应运而生的**是大量的房子租给了外地的家长或者是父母来陪伴娃娃读书的。现在的独生子女都是舍不得一个人出来。所以目前来说，事实上这个区域，包括我们周围很多项目之所以比较高，很多人都是因为靠近外语学校，这是一个****不能忽视的话题，这个话题带出来的**是我们这个地方的房子，他有很强的投资价值。你在这里读三年走了，但是你在这里买的房子，可以继续租给下一期的学校。你说城里面的房子好租，住房子**到这里来买。我们大面积的讲舒适度，我可能还会讲到项目上具体的指标特点等。小面积的房子更适合买来投资，而到我们这里来卖房子的时候，大量的知道这方面的情况，在我们这里买房子的老师、学生家长，都很清楚的知道这里的市场很好，而且是持续的，这一学期他**在这里住，下一学期也在这里住，**是假期不在这住。所以到这里来投资的持续度和稳定性，我觉得甚至比城里面有一些项目还要高，不是表现在出租率时间的频率，不单纯的反映在租赁的****上。
主持人 苗人凤：房总是不是想强调，这个区域投资的回报性是非常稳定的了？也**是说在稳定的基础上，也能持续高效的收到回报？
房强：对的，打个比方说，城里面的房子有可能租3000，而这里只租1500，但是找一个买主可能会耽误时间，但是这里只会浪费两个月，**是春夏的假期，所以这里的租金****虽然不是很高，但是他很稳定，这也是投资者喜欢的。这一个是我们比较好的特点，你必须研究市场，刚才讲到手掌式的发展，我们羊西线的南边是非遗主题公园，两河公园，然后我上面**是金牛宾馆的背后，上去**是老成灌路，再上去**是地铁二号线。所以作为投资来讲是很有潜力的。
主持人 苗人凤：你刚才所说的非遗主题公园。我觉得所谓的公园和绿色配套在和业主的和谐沟通上都存在一定的问题，打个比方说一个公园离的太远的话，业主要去那个地方，肯定会步行去，而不行却需要半个小时以上，如果换作我，我肯定不会跑这么远的地方去散步，也**是说公园之类的配套成了摆设。
房强：我刚才说的手掌是上升到城市规划的角度来讲，你应该在大的方向上认清楚你在哪一个区域更舒适，都江堰的水不是****个流到我们这里，但是相对九眼桥来说要早一点，必须要放在更大的空间里面才有更大的可比性，这才能说清楚到底选择在哪里住。这是一个必须要反复考虑的，这**是一个城市关系，一个发展项目出来之后，如果以天府广场为原点，汽车的活动范围。也**是在这么一个尺度上，大家都用汽车这种交通方式进行交流的时候，你今天坐到我书香府邸你是觉得从西部走到好远了。但是作为一个买主，他可能会把我的项目和建设路的龙湖三千里相比。他在比较的时候，他要比较的信息包括很大一部分，我们有客户想选驷马桥的项目，又想选华阳的项目，同时又来看多少项目，这三个点，从原来的区域来看，事实上是因为以前公交车或者是汽车，交通能力决定活动半径。现在大家是便捷的交通方式在进行通行，这里面**重要的要素**是城市的交通，这**是城市的竞争力，为什么你刚才说到现在的房价是不是虚火的表现，我这个时候才来回答你的原因，比如说交通的状况，通行度的提高事实上是政府投了大量的钱，每年几十上百亿的投入市政的建设或者是改造，城市的通行能力或者是交通状况在很大程度上得到了****限度的扩张或者是提高，这些东西的投入，带来的是什么？如果一个市的市长是董事长或者是老板，比如他开公�**蹲柿耍飧鐾蹲试鲋盗耍殉鞘欣斫獬烧庋馓追孔颖纠绰蛄�30万，但是我装修了变成60万，很简单，你再买我不可能说还是30万。所以城市的政府也在不断的对正式进行维护和建设，这个建设是靠大量的经济在做支撑，这个支撑的经济带来的结果是你我的交通便捷了，舒适增加，生活配套好了，环境好了等等。这个最终反映在哪里呢？他必须要找一个通道来换算，这**是房价，地价。原来出门路灯都是隔一个亮一个，那个时候房价**是只有800，1000但是现在不一样，他相应的所有的东西都有了一个新的标准，在这么一个情况下，我把城市的持续的几天的累计投资渐渐的换算成一个****，我觉得他的房价的适度的增加，是可以接受的。另外你所说的问题，也可以用交通来解决，一些村巴系统，**是小区内的公交车，**能免去步行的困难。
主持人 苗人凤：我****次听到能把城市的建设比方成一个房子的建设。
房强：本来**是这样的。只是这个法人没有法人代表而已。我认为城市的价值增强，大家一起参与开发建设，还有一个是政府在积极的投入。城市的改造，你觉得文殊坊好看吗？拆了多少房子？可能有的人对文殊坊拆房子怨声载道，还有锦里这些东西都是政府在做。
主持人 苗人凤：像书香府邸对面**是中海国际社区，一街之隔。
房强：他们门口的麦当劳站在我们这里都看得到。
主持人 苗人凤：那么书香府邸的定价在这个区域相对于中海国际社区是不是有点偏高呢？
房强：为什么这么说呢？首先我们很好的理解了城市，才能更清楚的知道我想要什么，我们如果对成都，对城市不了解，买什么房子都一样，你要什么都不知道，我是买来投资和做什么，假设房子只有投资和自住，很多时候你缺乏一个清楚的认识，如果是能清楚的把城市的情况了解了，你才能知道你要什么。我觉得原来理解半径一公里的盘**是竞争对手，刚才我已经把量化指标给调整成15公里了。我们不能****的判断他一定是我们的竞争对手，虽然他在我的身边，而成都市所有的盘都有可能会稀释，所以你应该尽可能的要求你做到面面俱到，**是讲到产品上面，在宣传上更是这样，你不能强调我是单纯的********西**完了，你应该在15公里这个范围内，**是我刚才说的东、西三环，**是15公里。这个大半径范围内应该看到的，比如说以我为原点，我**把渡都江堰等都耍完了，我们要把所有的项目都要视为有竞争对手。所以说不能只看绿地，不能只看中海，不能只看万科、金房。不行，只理解三环路下来的盘**完事，这样不行。现在的买主一方面是年轻，有强烈的消费欲望，大量的人是用的基本方式交通，他在怎么看东西，这是很重要的，**像我们做一个广告一样，你是放在这里固定的看都很好，但是你要是以40码，50码的速度开车，看你的广告是什么样的。所以很开发项目一样，你如果不把这些信息放到你要判断的信息里面，你的东西在某种程度上说**是狭隘的闭门。但是你一放到15公里的范围内，你的视线**发生变化了，有****比你贵的，有花园比你大的，有施工牌子更亮的，有名气的，一个品牌附加值都把你搞死了。比如说你是老大哥，你的名气**有那么大，你说卖6000没有人说你有问题，但是我说我也卖6000**会有人问你再搞什么，开发背景拿出来，这样那样东西拿出来，你名不见经传，**会形成很多问题，为什么很多人在意品牌，因为品牌有价值。
主持人 苗人凤：书香府邸是兴泰的****个项目，是不是兴泰会为这个项目不断努力，而开始做品牌，并像万科那样做大做强呢？
房强：这个要看以后怎么走。兴泰是一个项目公司，项目公司的概念，是这里有地要开发，这个项目开发完了，这个公司在某种程度上**不存在了，可能你将来要拿地，这个品牌会延续，但是这个项目本身**结束了。所以你刚才说的品牌本身，这即是品牌的塑造，延续，这是很严肃的话题，我们反正是关注和考虑到这个因素的。
主持人 苗人凤：如果你们以后又去其它地方开发，我们怎么知道这是开发书香府邸的开发商？
房强：这**是品牌的问题，我们虽然不做了，但是牌子也不能砸了，这是一个长期浸润的过程。
主持人 苗人凤：以后可能不叫兴泰了而换了另外一个名字了，那么你们以什么途径来告诉购房者呢？
房强：随着不断的开发，不断的做，**会觉得这是一个系列品牌。因为这些年在不断的记住他的名字，**像华润一样，他刚来的时候，你都会问谁是华润，但是他的作品，一点一点的有一个记忆的过程，这是对品牌的忠诚度这是另外一回事，这是消费者的事，是两回事，应该回到竞争对手上来，**是我们和中海一街之隔，他们的产品比我们大，他们的建筑形态也比我们丰富，他可以自由的发挥很多东西，我们如果单独的拿他的电梯公寓和多少电梯公寓直接比较，他可能比我卖低一半的****都可以，他的总盘子可以用其它东西来拉平，所以在这个区域，很多人都希望比较，使劲的做广告，讲自己怎么样，我们是有这么一个区域特点，但是一定要把自己和其它的项目相比较，不要说中海在这里是**有名的，我们**一定要比中海怎么样。所以很多东西在单纯比较的时候，理性很重要，理性我们把自己的项目从开始的定位**放在中海的周围，并不单单局限在西门的房子，我把中海的客户抢了**赢了。我刚才讲了，大家用基本的方式带交流，都是年轻人，他的****的特点**是喜新厌旧。可能你的广告挠到他的痒痒了，引起了他的关注，**可以产生消费行为，这不能单纯的理解他的冲动，因为年轻人对投资和居住是一直纠缠在一起的，市场不好，我可以自己住，住两三天我可以搬家了。老年的顾客，这两个事情相对的比较理性，我可能不会在这里住，我愿意买房子住或者是增值，他会比较趋向要单一性，而年轻人不是这样，我搬过来住**好。两三年以后这个地方很火了，市场也好了，我觉得这里不好了，搬走**好了。我们理解的40岁左右的成熟的人是有很大区别的，如果我们忽视这一段的消费，实际上**逝去了很大一部分客户。
主持人 苗人凤：那么对于成都房产这个市场，在房贷新政的压力下会不会出现暴跌？
房强：不是暴跌，而是反映情况没有过渡，明年一、二季度开始显现这个结果，他有一个信息传导的过程。我原来讲，如果是长颈鹿，他的神经传导很慢，这个星期走这一步，下个星期走那一步，所以传导应该是无缝的，如果是新政马上**显现出来，每周的成交量在下降，到处在打折，这应该理解为反映已经结束。我一打你**在痛，这是一个直接的反映。
主持人 苗人凤：那以我个人的观点认为，在这么短的时间里来应对这样大的刺激之后，成都的开发商是不是太敏感了，做出的反应也太快了？
房强：应该这么来说，比如说市场政府也好，宏观调控也好，市场发生逆转也好，需要打压也好，他应该有一个传介的链条，然后才反映到交易量下降。为什么呢？****的**重要的一个因素，****个本身他的价值，****个供求关系。在价值没有发生扭转的时候，成都市有一个都荒废了这里都没有人，都是难民区，城市的居住价值上市了，府南河都江堰的水都不在了。在某种程度上**不应该导致****发生下跌。****个市场没有发生逆转。**是我们将**多的刚性需求，什么出现刚性需求呢？78年计划生育之后的人都是将近30岁了，原来的家庭是多少个人变成1个人了，父母生一个小孩，这些人组建成一个家庭，二又合一，他的小孩要长到18岁之后，成为主流消费住房产业的人，这是多少天。78年到现在已经30年了，某种程度来说他的小孩10多岁，比如他再分配一次，我们中国不改革，人口继续递减也要30多年，这才会显现刚性需求相对降低，这里面政府也一个承受，大量的农业人口离开了他的土地城市化了。这本身是对需求的一个估计。也**是讲刚性需求因为政策发生转变，如果四季度我们不听到到处说这个指标降低了，哪里房价降低了，这在某一种程度上是舆论在游戏。
主持人 苗人凤：那么这次房谈结束，感谢房总对本此房谈的支持，感谢各位网友对本次房谈的关注，本次房谈结束。
（原成都速记 炫指速记） |
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